1
00:00:05,780 --> 00:00:08,810
Titre de la distribution
pour compte propre.

2
00:00:09,800 --> 00:00:11,400
Dans la distribution
pour compte propre,

3
00:00:11,600 --> 00:00:14,940
un distributeur va distribuer
des produits ou des services

4
00:00:15,120 --> 00:00:16,880
pour son propre compte.

5
00:00:17,220 --> 00:00:17,810
C’est logique.

6
00:00:18,590 --> 00:00:21,590
Il n’est pas juridiquement
l’intermédiaire d’une autre personne,

7
00:00:22,100 --> 00:00:25,940
contrairement à ce qu'il se passe
dans la distribution pour autrui.

8
00:00:26,480 --> 00:00:29,240
Il n’est ni salarié ni mandataire.

9
00:00:29,990 --> 00:00:32,420
Par exemple, un distributeur
va acheter des produits

10
00:00:32,500 --> 00:00:36,840
en agissant pour son propre compte
et il va ensuite revendre ces produits

11
00:00:36,880 --> 00:00:38,660
afin d’en retirer un bénéfice.

12
00:00:39,050 --> 00:00:41,500
Dans cet exemple, le
distributeur est un commerçant

13
00:00:41,560 --> 00:00:44,260
puisqu’il réalise des
achats pour revendre

14
00:00:44,380 --> 00:00:47,240
et donc, vous le savez,
des actes de commerce.

15
00:00:48,170 --> 00:00:50,280
Il est évident que dans un tel schéma,

16
00:00:50,360 --> 00:00:53,160
le distributeur dispose
de davantage de liberté

17
00:00:53,640 --> 00:00:55,000
qu’en cas de distribution pour autrui,

18
00:00:55,720 --> 00:00:59,320
mais cette liberté se traduit également
par une plus grande responsabilité.

19
00:00:59,720 --> 00:01:03,650
Il est notamment obligé d’engager
des frais pour constituer ses stocks.

20
00:01:04,760 --> 00:01:05,660
Quant au producteur,

21
00:01:06,000 --> 00:01:10,300
l’avantage de ce mode de distribution
est qu’il réalise des économies,

22
00:01:10,740 --> 00:01:14,420
car il n’a plus à payer un intermédiaire
pour se charger de la distribution.

23
00:01:15,060 --> 00:01:18,500
L’inconvénient est qu’il aura moins
de maîtrise concernant les prix

24
00:01:18,580 --> 00:01:19,880
et les modes de distribution.

25
00:01:21,410 --> 00:01:24,860
La distribution pour compte
propre donne lieu à des accords

26
00:01:25,000 --> 00:01:28,010
qui visent notamment à limiter
ses différents inconvénients.

27
00:01:29,960 --> 00:01:34,430
Ces accords peuvent tout d’abord
intervenir dans des rapports verticaux,

28
00:01:35,020 --> 00:01:37,760
c’est-à-dire des accords
qui relient deux entreprises

29
00:01:37,820 --> 00:01:41,210
qui ne se situent pas économiquement
au même niveau de distribution.

30
00:01:42,590 --> 00:01:46,460
Cela vise le cas d’un accord entre
un fournisseur et un distributeur.

31
00:01:46,820 --> 00:01:49,340
On appelle ces accords,
des accords de réseau,

32
00:01:49,610 --> 00:01:53,300
qui réalisent ce qu’on appelle
une distribution intégrée.

33
00:01:54,680 --> 00:01:57,860
Ces accords peuvent également 
intervenir dans des rapports horizontaux,

34
00:01:58,260 --> 00:02:00,280
c’est-à-dire entre des
entreprises qui interviennent

35
00:02:00,300 --> 00:02:02,080
au même niveau du
circuit de distribution

36
00:02:02,360 --> 00:02:05,940
et qui sont donc, en principe,
le plus souvent concurrentes.

37
00:02:06,320 --> 00:02:08,510
Dans ce cas, on parle de regroupement.

38
00:02:09,380 --> 00:02:12,140
Nous allons les étudier
successivement, ces accords.

39
00:02:12,830 --> 00:02:14,444
Tout d’abord, les accords de réseau 

40
00:02:14,622 --> 00:02:17,422
qui réalisent ce qu’on appelle
 la distribution intégrée,

41
00:02:17,644 --> 00:02:19,400
puis les regroupements.

42
00:02:20,360 --> 00:02:24,620
Chapitre 1er : les accords de
réseau, la distribution intégrée.

43
00:02:25,940 --> 00:02:28,580
À l’origine, lorsque la
distribution s’est développée,

44
00:02:28,700 --> 00:02:30,640
elle reposait juridiquement
sur des contrats de vente.

45
00:02:31,550 --> 00:02:34,740
Le producteur vendait aux distributeurs
qui revendaient aux consommateurs.

46
00:02:35,600 --> 00:02:37,420
L’inconvénient, nous
l’avons déjà souligné,

47
00:02:37,820 --> 00:02:39,800
est que le producteur
perdait tout contrôle

48
00:02:39,840 --> 00:02:42,980
quant à la façon dont ses produits
étaient par la suite revendus,

49
00:02:43,840 --> 00:02:47,040
d’où l’idée d’organiser la
distribution de ces produits

50
00:02:47,380 --> 00:02:49,040
par la création d’un réseau.

51
00:02:50,120 --> 00:02:54,740
Le réseau consiste, pour une entreprise,
à créer une unité économique

52
00:02:55,040 --> 00:02:57,740
en soumettant ses distributeurs
à des contrats identiques,

53
00:02:57,860 --> 00:02:58,760
des contrats-cadres,

54
00:02:59,180 --> 00:03:02,750
garantissant une certaine homogénéité
dans la revente de ces produits.

55
00:03:03,840 --> 00:03:06,180
C’est cette réalité dont
on veut rendre compte

56
00:03:06,260 --> 00:03:08,990
par l’expression de
distribution intégrée.

57
00:03:10,430 --> 00:03:11,780
Mais le réseau va plus loin

58
00:03:11,880 --> 00:03:14,300
que la simple accumulation
de contrats identiques.

59
00:03:14,830 --> 00:03:18,220
Il conduit à établir une
véritable interdépendance

60
00:03:18,400 --> 00:03:19,640
entre les membres du réseau.

61
00:03:20,660 --> 00:03:23,080
La constitution d’un réseau
historiquement développé

62
00:03:23,120 --> 00:03:24,060
pour la vente de produits

63
00:03:24,500 --> 00:03:26,900
a par la suite été étendue
à la fourniture de services,

64
00:03:27,260 --> 00:03:31,860
grâce en particulier au développement
d’un contrat particulier de distribution

65
00:03:31,940 --> 00:03:32,820
qu’est la franchise.

66
00:03:33,530 --> 00:03:36,380
Une entreprise peut en effet souhaiter
passer par d’autres entreprises

67
00:03:36,420 --> 00:03:38,840
pour organiser la distribution
des services qu’elle propose

68
00:03:39,240 --> 00:03:42,040
et la franchise est le véhicule
juridique tout indiqué

69
00:03:42,140 --> 00:03:43,360
pour ce genre d’opérations.

70
00:03:43,580 --> 00:03:46,370
Vous connaissez tous, par exemple,
les franchises McDonald's 

71
00:03:46,580 --> 00:03:49,140
qui assurent un service
de restauration mondiale

72
00:03:49,480 --> 00:03:52,060
grâce à un très grand
réseau de distribution

73
00:03:52,080 --> 00:03:54,060
sous forme de franchises, justement.

74
00:03:55,250 --> 00:03:57,740
Les logiques économiques qui président
 à la constitution d’un réseau

75
00:03:57,780 --> 00:03:58,422
sont variables

76
00:03:58,560 --> 00:04:02,540
et l’on rencontre plusieurs variétés
d’accords adaptés à ce qui est souhaité

77
00:04:02,560 --> 00:04:04,010
par les parties à ce réseau.

78
00:04:05,030 --> 00:04:09,590
Nous commencerons donc par identifier
ces différents accords de réseau,

79
00:04:09,790 --> 00:04:11,870
ces différents accords de 
réseau que l’on peut rencontrer,

80
00:04:12,320 --> 00:04:15,440
avant de préciser comment
le droit les encadre.

81
00:04:16,010 --> 00:04:19,340
Section première : les différents
types d’accords de réseaux.

82
00:04:20,450 --> 00:04:23,660
Il est possible d’identifier deux
logiques économiques différentes

83
00:04:23,740 --> 00:04:25,260
conduisant à la
constitution d’un réseau

84
00:04:25,520 --> 00:04:27,710
et à la conclusion de
contrats de distribution.

85
00:04:29,180 --> 00:04:32,360
Tout d’abord, vous avez
les accords de spécialisation.

86
00:04:33,290 --> 00:04:35,940
Cette première catégorie
concerne essentiellement

87
00:04:35,980 --> 00:04:37,220
la distribution de produits.

88
00:04:37,500 --> 00:04:40,680
Il s’agit de contrats qui
tendent à une spécialisation.

89
00:04:41,240 --> 00:04:44,180
En effet, un fournisseur,
généralement producteur,

90
00:04:44,510 --> 00:04:47,600
va conclure un accord qui permet
d’établir une relation privilégiée

91
00:04:47,660 --> 00:04:50,960
avec un ensemble de distributeurs
répartis sur le marché géographique,

92
00:04:51,320 --> 00:04:54,860
afin qu’ils se spécialisent dans la
commercialisation de ses produits

93
00:04:55,100 --> 00:04:59,420
et appliquent ses exigences en matière
d’approvisionnement et de revente.

94
00:05:00,340 --> 00:05:03,310
Le producteur se concentre
sur son activité de production,

95
00:05:03,580 --> 00:05:07,660
alors que les distributeurs, eux,
sont spécialisés dans la distribution.

96
00:05:08,500 --> 00:05:11,760
Ce sont les contrats
d’approvisionnement exclusifs,

97
00:05:12,020 --> 00:05:15,080
de concessions exclusives
et de distribution sélective

98
00:05:15,140 --> 00:05:16,870
qui correspondent à
cette première catégorie.

99
00:05:17,740 --> 00:05:19,320
À côté de cette première
catégorie d’accords,

100
00:05:19,380 --> 00:05:22,660
on a une deuxième catégorie qui
sont les accords de réitération.

101
00:05:23,450 --> 00:05:25,860
Ces accords de réitération
visent tout autant

102
00:05:25,900 --> 00:05:27,980
la distribution de
produits que de services,

103
00:05:28,120 --> 00:05:29,820
l’hôtellerie, la restauration notamment.

104
00:05:30,260 --> 00:05:32,220
Il s’agit d’accords par
lesquels une entreprise,

105
00:05:32,440 --> 00:05:34,240
après avoir connu une
réussite commerciale

106
00:05:34,280 --> 00:05:35,850
dans son activité de distribution,

107
00:05:36,100 --> 00:05:38,800
propose, à d’autres
distributeurs, de commercialiser,

108
00:05:38,920 --> 00:05:42,140
dans les mêmes conditions
que lui, pour réussir, à leur tour,

109
00:05:42,340 --> 00:05:43,280
dans la même activité.

110
00:05:44,290 --> 00:05:47,620
Un contrat de distribution correspond
à cette seconde catégorie,

111
00:05:47,720 --> 00:05:50,320
c’est le contrat de franchise.

112
00:05:51,430 --> 00:05:54,910
Nous allons étudier successivement
chacune de ces deux catégories.

113
00:05:55,180 --> 00:05:57,820
Nous commencerons par
les accords de spécialisation

114
00:05:58,300 --> 00:06:01,420
et ensuite, nous étudierons
les accords de réitération,

115
00:06:01,640 --> 00:06:03,140
c’est-à-dire la franchise.

116
00:06:04,020 --> 00:06:06,970
Paragraphe 1er : les
accords de spécialisation.

117
00:06:08,110 --> 00:06:11,400
Les accords de spécialisation conduisent
à reconnaître une exclusivité.

118
00:06:11,860 --> 00:06:15,040
Cette exclusivité peut consister en
une exclusivité d’approvisionnement,

119
00:06:15,140 --> 00:06:17,770
mais également d’une
exclusivité de fourniture.

120
00:06:18,500 --> 00:06:21,280
A : l’exclusivité d’approvisionnement.

121
00:06:21,760 --> 00:06:24,520
Cela correspond à l’hypothèse
où le distributeur s’engage

122
00:06:24,580 --> 00:06:27,960
à s’approvisionner exclusivement
ou quasi exclusivement,

123
00:06:28,040 --> 00:06:30,720
en principe au moins 80%,
chez le fournisseur,

124
00:06:31,200 --> 00:06:33,220
qui est le producteur ou qui
n’est pas un producteur.

125
00:06:33,820 --> 00:06:38,560
Il y a alors conclusion d’un contrat
d’approvisionnement exclusif.

126
00:06:39,240 --> 00:06:43,220
Attention, le fournisseur peut fournir
des produits de marques différentes.

127
00:06:44,320 --> 00:06:47,180
Par exemple, vous
avez le contrat de bière,

128
00:06:47,440 --> 00:06:48,360
ce que l’on appelle
le contrat de bière,

129
00:06:48,420 --> 00:06:51,080
qui donne une exclusivité
d’approvisionnement

130
00:06:51,140 --> 00:06:52,080
en matière de boisson.

131
00:06:52,510 --> 00:06:53,020
Par exemple,

132
00:06:53,080 --> 00:06:55,860
les restaurants vont conclure un
contrat d’approvisionnement exclusif

133
00:06:56,120 --> 00:07:02,780
chez la société Richard qui
leur vend toutes les boissons,

134
00:07:02,980 --> 00:07:04,420
même celles qui sont concurrentes.

135
00:07:05,240 --> 00:07:08,880
Il y a plusieurs produits
de différentes marques

136
00:07:08,920 --> 00:07:11,960
qui vont être fournis par
Richard à ces distributeurs

137
00:07:12,060 --> 00:07:16,200
par le biais de contrats d’exclusivité
d’approvisionnement.

138
00:07:16,930 --> 00:07:19,160
On rencontre également
ce genre de contrat

139
00:07:19,520 --> 00:07:22,480
pour l’approvisionnement des
stations-service en carburant.

140
00:07:23,860 --> 00:07:26,170
Il faut voir, par ailleurs,
que très souvent,

141
00:07:26,300 --> 00:07:30,280
l’exclusivité d’approvisionnement
n’est pas un contrat en tant que tel,

142
00:07:30,610 --> 00:07:34,660
mais uniquement une clause qui
s’insère dans un contrat plus large.

143
00:07:34,990 --> 00:07:37,680
Ce contrat plus large pourrait
notamment être un contrat

144
00:07:37,940 --> 00:07:40,920
qui prévoit une
exclusivité de fourniture.

145
00:07:40,960 --> 00:07:43,200
Cela pourrait être, par exemple,
un contrat de concession

146
00:07:43,500 --> 00:07:45,010
ou un contrat de franchise.